安普房产咨询中心
专注房地产培训服务

如何才能做好商业地产销售?

先说下商业地产的特点和其购买者的心态。和其他商品不同,商业地产具有行业的特殊性,其中最重要的一点,是商业地产自带投资属性。买商业地产的人,要么拿来自用——进行商业经营;要么拿来投资——出租。商业地产的投资属性注定了80%以上的购买者是具备一定商业头脑的,对商业地产有自身的理解和需求,所以在洽谈中,既难也容易。(房地产培训机构

说难,是因为购买者从某种层面来讲,是专业的,而且需求明确,同时又比较理性,所以在沟通时,如果说不到让客户心动的点上,那就很难成交。说容易,在销售的过程,客户带着明确的需求和购买意愿而来,一旦看中,成交几率极高。(房地产培训心得

从商业地产的特点和购买者的特点,就可以看出,入行最重要一点,就是专业。不专业,就很难与客户沟通,客户流失率就高。

专业,体现在几方面。首先是对产品和交易流程的了解程度一定要高。以地产项目的商铺为例,你必须要背熟悉商铺的几大要素——层高、开间、进深、柱间距、单层或双层面积、建筑面积、实用面积以及实用率、单价及总价、首付比例、贷款年限、交易契税等等。切记,一定要背熟,不要客户一问三不知,给人一种不专业感,可能就不想继续谈了。(王金川:房地产销售主管做什么工作

其次,背熟商品所在项目的背景资料,包括项目规模、总建面、总户数、绿化面积、吸引点在哪、业主是什么人构成、周边有多少个住宅小区、定位分别是什么、周边1-3公里内的居住人口工作人口流动人口的数量和类型等等。购买商铺的,无非看中投资价值。对于商铺而言,最大的价值就在于其覆盖半径内的人口数量和质量。所以,熟悉周边的信息,一方面能提升专业性,另一方面能帮助客户寻找到最合适他需求的产品,说服力更强。(柯耀宗:做房地产怎么跟进客户

再次,要熟悉竞争对手的产品。零售对手的商业地产产品有哪些、面积多大、规模多大、优势劣势在哪、吸引点在哪、定位如何等等,这些有利于在和客户沟通时,能提升专业性,并引导客户认同你的分析和观点,对未来成交会有帮助。

最后,对于刚入行的你,要开始去了解各行各业的经营特点。这对于一位刚刚入行的人来说很难,但一定要积累这方面的经验和阅历。商业地产,其投资属性决定了购买者极为看中成本、收益、投资回报率等指标。(秋裤楼烂尾11年:一窍不通做置业顾问能做好吗?

同样以商铺为例,如果购买者买来开家便利店,如果你非常清晰的说出它的毛利、行业平均租金、购买后多少年可以回本、对比租赁的优势在哪、每月经营的利润能否覆盖贷款等等,那么相信你在客户心中注定是一位非常专业的人士,即使他不买你推荐的商铺,以后有机会他还是会和你探讨,无形中你将多一位朋友。如果是买来出租,如果你跟他分析地段或项目适合哪些业态、这些业态租金水平、租金与每月还贷对比等等,一样会促进客户购买。(李利威:女孩到房地产上班好吗?

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址

安普房产咨询中心提供专业房地产培训服务-咨询电话15827610297