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怎么挖掘房地产客户的关注点?

2019-06-28 10:56 安普房产咨询中心
对于从事销售岗位的人员来说,挖掘客户需求是一项必备的基础技能,能够挖掘出需求并针对性的进行解答很容易获得客户的信赖。在房产行业里,很多销售人员不知道如何去挖掘,或者挖掘出来了不知道如何去进行转化。今天由售楼处的故事为大家解答怎么挖掘房地产客户的关注点
 
怎么挖掘房地产客户的关注点?
 
首先,我们需要对不同类型的客户进行分析,售楼处的故事一般会先分析出这些客户的特征,然后针对特征进行快速匹配。这样的操作方式能够使挖掘出的房地产客户信息更准求,成交率更高!
 
1.居家客户。这类客户卖房最基本的需求就是居住,通常会注重宜居环境、交通便利性、周边学校情况等。
 
2.投资客户。卖房投资的客户对市场行情非常了解,买房的目的即是为了投资,他们看中的是楼盘的价值,关注点是增值可能性,讲究的是回报率。
 
3.老年人。老年人买房对房屋的价值并不太关注,最主要的关注点是楼层不宜太高,整体环境要比较安静,同时会考虑到小区的安全性。
 
4.年轻夫妻。目前买房的年轻群体集中在80、90后,他们非常关注楼盘周边的商圈,同时对地铁房很钟情。
怎么挖掘房地产客户的关注点
通过上述对购房人群的划分,我们可以很轻易的挖掘出房地产客户的关注点。那么,接下来就是针对性的进行讲解,满足客户需求。
 
如何针对性讲解?
 
例如老年人,他们购房的目的主要是为了居住,利用闲暇时间到小区广场跳跳广场舞,下下棋等。作为房地产销售人员我们可以着重的介绍小区的舒适环境,以及老年人有多少,这样可以让他们知道自己在这里买房有伴。
 
同时我们也不能忘记针对他们的子女做一定引导,因为出钱的多半是子女。因此,在小区的安全性及物业管理方面可以进行引导。比如:物业管理人员每天都会进行巡查,就是为了解决老年人独自摔倒等问题。
 
售楼处的故事强调,作为房产销售人员,我们不仅要学会挖掘房地产客户的关注点,同时还要进行引导,在引导成功后,我们还需要进行杀客。
 
案场杀客技巧有哪些?
杀客的技巧主要是利用时间节点和话术技巧,进行逼单。比如:张先生,这套房型这几天有8个客户已经看过了,都表示挺满意的,有一个客户已经约好明天来签单了,您如果满意的话得尽快交定金了,否则可能会被其他客户先买走了,刚好今天咱们店也有个促销活动,今日下单可赠送500元油卡,您看合适的话就今天下单了吧。
 
作为一线销售人员,我们不仅要学会如果杀客,还需要掌握成熟的销售技巧和话术,这样才能保证我们在面对任何客户时都有能力成交。以上内容就是教大家怎么挖掘房地产客户的关注点,同时也非常感谢售楼处的故事给我们带来的解答。

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