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做房地产怎么跟进客户

2019-07-06 19:35 安普房产咨询中心
今天来聊一下做房地产怎么跟进客户这个问题,在新楼盘出售的过程中,楼盘销售人员与顾客从一开始接触到最终签单,通常要历经1~2个月的时间,而顾客的成交量比例通常不及15%,85%客户不成交基本上是在这一时间段放弃买房的。而柯耀宗认为,某些客户不选择我们的缘故是因为房源自身不满足顾客的需求而选择离开,但也有很大一部分的原因是因为楼盘销售人员中后期的跟进中出现失误或者怠慢,没有及时发现顾客需求变化而造成客户流失的。因此,顾客看楼结束了,消费的冲动消退后,及时性跟进,再度适时地向顾客通知房源的利好消息是尤为重要的。
 
做房地产怎么跟进客户?
 
1.目前购房可能性不大的客户跟进方法
 
对于目前购房可能性不大的客户,售楼人员也不能将其放弃,他们很有可能成为未来的潜在客户。因此,售楼人员也要和这类客户保持密切联系,可以通过以下形式向客户问候:
 
(1)电话联系。
 
(2)明信片或贺卡联系。
 
(3)手机短信息联系。
 
这样客户就会感受到售楼人员的存在,当他产生需求的时候,能主动找到售楼人员。
 
2.初次销售失败的客户跟进方法
 
对于这类客户,柯耀宗强调售楼人员要认真分析失败的原因,并总结经验教训,以便于下次成功推销。跟进这类客户,售楼人员要注意以下问题。
柯耀宗告诉你做房地产怎么跟进客户
(1)掌握顾客具体情况。包含顾客家庭生活情况、岗位情况等。楼盘销售人员还可以通过拨打电话、在公司办公室或别的场合有意识地、恰当地打听或试探没能签单的顾客的一些具体情况。
 
(2)找寻合理性的回访时机。一般而言情况下房产销售运用休息日来回访,但是要特别注意的是此刻千万别谈销售业务,适度询问顾客近期在做些什么,休息日计划有什么活动内容及其祝愿等有关的话题,加深顾客对你的印象。
 
(3)和顾客保持联系。楼盘销售人员要用各种各样的方法与未成交顾客联系。比如,楼盘销售人员还可以不定期给客户发送某些新材料,并附上便笺;在节假日的当天,向顾客发微信或打电话祝贺;当顾客个人、家庭或工作上有喜忧等事件时,还可以打电话或发微信关心,柯耀宗就经常这样去做,并且效果都特别好。
 
(4)找出有价值的客户。售楼人员通过追踪未成交客户,可以对其进行分析鉴别,找出值得建立关系的主要客户。售楼人员不可能在每名未成交客户身上花费大量精力和时间去建立关系,必须选择那些符合特定条件的未成交客户,作为发展关系的主要对象。一般来说,首先要剔除根本没有需要的客户,然后根据购买批量、购买能力、近期采取购买行动的可能性等标准,找出值得建立关系的客户。
 
(5)请顾客协助定性分析不成功的根本原因。楼盘销售人员应在合适的时间段向顾客请教,掌握之前成交不成功的根本原因。顾客从购买者的视角所做的定性分析,对改进楼盘销售人员的成交对策与实用技巧有莫大的帮助。
 
对于从事房地产销售岗位的人员来说,跟进客户需要不仅要掌握客户的基本情况,还要时不时的对客户进行关心,并且必须要掌握房地产销售技巧和话术,这样才能让我们面对任何客户时都能轻松应对。关于做房地产怎么跟进客户这个问题就分析到这里,感谢柯耀宗给我们带来精彩的分享。
 
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